Que la decisión de compra la tomamos en el «punto de venta» está constatado por distintos estudios, que indican que entre un 70% -85% de las decisiones tomadas por nuestros clientes son en el establecimiento de compra y que ésta se relaciona con el conocimiento de marca, packaging, estímulos del punto de venta…
Pero pese a ello, muchos sectores siguen sin apostar por «cuidar su imagen» allí donde realmente se libra la batalla del «¿me llevo éste o éste otro?».
Ganar o perder esta cotidiana batalla tiene mucho que ver con la psicología. Nuestros sentidos influyen en la decisión , siendo la vista con un 55% el principal, seguida del oído 18% , un 12% olfato, un 10% tacto y un 5 % el gusto. ¿Cuantas empresas obvian esto? Tal vez poseen una atractiva web que les dará notoriedad e imagen de marca pero que al llegar al campo de batalla de poco sirven.
Con ello, no quiero desdeñar la capacidad de «comunicar», escuchar y saber que quiere nuestro cliente de las redes sociales pero sin olvidar nunca, que muchos procesos inconscientes de compra son determinantes y sobre ellos, el cliente nunca nos hablará porque los desconoce… Tendremos que acudir a la psicología y el diseño de producto.
Y es que el error no está en «unir» punto de venta y Marketing sino en quien va primero, LA GALLINA O EL HUEVO??
Trabajemos el punto de venta y desde él, llevemos a nuestros clientes a las redes sociales, cuando compran tenemos la oportunidad de darles cupones, de ofrecerles atractivos contenidos y ocio en Internet para seguir comunicándonos con ellos.
Si conseguimos primero que nos elijan inconscientemente será más fácil que nos escuchen, que los fidelizemos, que creemos love marks. Porque Coca-Colas e Ikeas hay dos o tres en el mundo, y PYMES deseosas de vender muchas y con grandes productos.
Si en cambio, seguimos empeñados como muchos en trabajar las redes sociales, dar notoriedad a nuestra marca, cuando llega el momento de la venta, el que después reporta beneficios para seguir trabajando la comunicación y el marketing, perdemos y perderemos mucho.
Y es que puede parecer obvio, casi estúpido pero sólo hay que asomarse al punto de venta y ver… Que algunos se obsesionan con sus webs, twitters y facebooks y siguen olvidándonse de su packaging, de su expositor…
Creemos PLV capaz de vender y conectémoslo con tecnología, llevemos también al cliente a la red… Pero si nuestro producto hoy por hoy sólo vende online, no nos dejemos llevar sólo con modas tecnológicas porque en la pregunta clave e inconsciente de ¿éste o éste’? el twitter, el facebook y la 2.0 no podrán ayudarnos.
Para seguir la reflexión, os recomiendo este artículo de Puro Marketing.
http://www.puromarketing.com/13/7901/centramos-punto-venta-marketing.html
