La promoción en el lugar de venta se conoce también por sus iniciales PLV o como PPV para quienes prefieren denominarla promoción en punto de venta. Las palabras son lo de menos, lo cierto es que dan una idea bastante aproximada de lo que es algo muy importante dentro del campo de la publicidad y la venta de productos.
La promoción en el lugar de venta se define como el conjunto de acciones promocionales que se llevan a cabo en el interior de un establecimiento. Esto marca una diferencia con otro tipo de acciones promocionales que tienen lugar en el exterior del mismo, como la publicidad en carteles, televisiones o folletos.
Este tipo de publicidad implica varios puntos importantes, como son los expositores que se sitúan en la tienda, los escaparates de la misma, vales de regalo para comprar en un establecimiento o, incluso, las promociones con personal especializado que se encarga de hablar directamente con los clientes invitándoles a probar el producto o realizando demostraciones sobre cómo utilizarlo.
¿Qué objetivos debe de tener la promoción en el lugar de venta?
Son varios los objetivos de la promoción en el lugar de venta y vamos a ver cuáles son los dos más importantes de todos.
- Aumentar las ventas: Evidentemente, todos los que realizan una promoción tienen como finalidad aumentar las ventas. ¿Quién no quiere que sus productos se vendan por encima de los de la competencia? Por eso, se organizan campañas cuando el número de ventas decae o en momentos en los que se sabe que la gente compra un tipo de productos concreto, tratando de hacerlos destacar sobre los que venden otras marcas.
- Dar a conocer un producto: Cuando se tiene un nuevo producto a la venta, lógicamente se quiere vender. Pero para lograr ventas es necesario que antes el público lo conozca. Por eso, hay promociones que están más orientadas a presentar el producto que a venderlo propiamente dicho. Un ejemplo son las promociones en las que el producto se regala, ya sea de una manera directa, con una devolución del importe si se envía el ticket de compra o incluyéndolo en un pack con otro producto de la marca sin incrementar el precio de este.
- Hacer que se hable sobre el producto: Ya sabemos eso que se dice de que es importante que se hable de uno, aunque sea bien. En el mundo de la publicidad esta máxima se tiene muy en cuenta porque es importante que el potencial cliente no olvide un producto y no pase desapercibido. Por eso, algunas campañas tienen como misión levantar una ligera polémica para que se hable del producto. Una polémica que siempre tiene que estar muy controlada para que no acabe siendo un problema.
Diferentes técnicas de promoción en el lugar de venta
Hemos dicho que la promoción en el lugar de ventas incluye diferentes acciones promocionales, pero también diferentes tipos de estrategias. Estas son algunas de las más utilizadas por las marcas con más éxito.
- Técnicas que permiten la interactuación del cliente con el producto: La mejor manera de ilustrar esto es hablando de los expositores de maquillaje. Estos permiten que el cliente pruebe los productos, los toque y vea como quedan realmente sin que sean molestados, pudiendo interactuar y elegir lo que más les guste.
- Colocación estratégica de los productos: Hay estudios publicitarios que afirman que determinados estantes de los supermercados son los mejores para vender productos concretos. Conseguir esos estantes es importante para muchas marcas.
- Sorprender a los clientes con alguna técnica novedosa: Aunque en España no es muy normal que esto pase, en otros países es frecuente que alguien disfrazado de la mascota de la marca ofrezca el producto. Esto es algo que llama la atención de la gente, especialmente de los niños, pero también de los adultos.
Herramientas para la promoción en el lugar de venta
Aunque son muchas las herramientas para la promoción en el lugar de ventas, hemos elegido los cinco que nos han parecido más importantes.
- Expositores: El método más importante de promoción en el lugar de venta. Es un clásico que siempre estará de moda porque es económico y altamente efectivo.
- Pantallas publicitarias: Cada vez son más utilizadas. Se trata de instalar pantallas de televisión en las que se puede anunciar el producto o se pueda ver cómo se utiliza.
- Vales de descuento: Se trata de vales que se pueden regalar en revistas o con otros productos y que ofrecen un descuento al comprar el producto concreto que interesa vender. Esto hace que cuando el cliente vaya al establecimiento elija dicho producto antes que la competencia para poder beneficiarse del descuento.
- Personal especializado en ventas: Se trata del personal que realiza las promociones dentro de los establecimientos, ofreciendo al cliente regalos o la posibilidad de probar el producto o resolver cualquier duda sobre su utilización.
- El propio personal de la tienda: Una buena manera de vender algo es que los empleados del establecimiento lo ofrezcan a los clientes cuando hacen las compras.
